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过去这些年来，我们见证了不少知名的旅游分销商冒险进入中国市场，最后却惨淡收场。这些公司可能在全球建立了成功的在线交易平台，打造了很高的知名度，但在中国市场却碰壁而归。
因此，当笔者采访租车服务商Rentalcars.com旅途客的CEO Ian Brown时，问到了一个问题：如果说中国市场在出境游、入境游和国内游领域都依然具有吸引力，那么一家OTA巨头（如Expedia）为何会在此时卖掉所持有的艺龙股份，退出中国市场呢？ Brown谈到了租车业务，并表示中国已成为仅次于美国的全球第二大租车市场，并逐渐巩固了全球市场地位。 Brown称，在他看来中国消费者越来越“聪明、信息灵通、习惯于使用移动设备”。他说：“中国市场对价格极度敏感。”由于租车领域本身的价格竞争就很激烈，因此要服务中国市场的消费者，租车品牌必须另辟蹊径，找到可行的差异化定位。 租车平台进入中国市场还需要注意在供应商服务水平和保险产品方面保持透明度。比如，客户等待租车服务的时间有多久？全球不同租车品牌在服务中国客户方面表现得怎么样？车辆遗失险和车辆碰撞险有何区别？租车时是否需要购买强制保险？来自中国的旅行者在美国或其他国家租车时很可能会遇到这些问题。“我们的平台上有超过200万条经过审核的点评，也就是说几乎每个关于租车服务点和品牌的问题都能得到解答，其中很多都是中国旅行者撰写的点评。” “我们发现了一种趋势，租车品牌试图对美国国内租车产品进行调整，以适应中国市场，提供低价产品。比如说，很多地方原本需要100万美元的第三方责任险的产品变成了法律范围内最低价，1万-1.5万美元。假如消费者对租车有了解，完全明白他们购买的是什么产品，并且有其他保险政策保障，这当然很好。但是，我们发现中国消费者可能并不完全了解他们购买的产品，其保险并不能覆盖美国等国家，而这样就会带来风险。假如他们发生了交通事故，有其他人受伤了，那么他们就会面临高额的赔偿。”Brown表示。 他还补充道：“Rentalcars.com的主要使命之一就是为客户提供充分透明的产品，让他们了解产品中包含什么、不包含什么。中国市场中有些销售渠道无法做到这一点。” 简化预订流程 除了有竞争力的价格、服务水平和产品的透明度之外，租车品牌还可能遇到其他一些挑战。 首先是地图问题。我们知道，使用谷歌地图的品牌在用户体验方面存在一些问题。正如中国的行业人士指出的那样，谷歌地图在中国不太可靠，中国的APP会使用百度地图。“我们会在网站的某些部分使用谷歌地图，假如在某个市场用不了谷歌地图，也不会对预订流程造成影响。目前我们也在研究如何更好地使用百度地图。”Brown说道。他表示，尽管地图是一个重要功能，但地图的功能也不会造成太大影响。 另外一个问题就是支付。事实上，所谓的替代性支付方式并不是真的能够在中国市场通行。Brown称Rentalcars.com在与中国银联合作之后，还在探索微信支付等方式。“我们很快就会推出支付宝和银联支付的下一代迭代产品，之后我们还会继续在支付方式上探索。”他说。 总体来看，Brown对Rentalcars.com在中国的运营情况非常满意。 他说网站的表现“比起一年前有了飞跃性的提升”。网站已经为中国旅行者进行了翻译和本地化，使得其团队可以集中精力打造优质的租车服务。“中国旅行者对于核心租车产品的期待与其他市场不同，他们关注的是多种车型、目的地、价格、支付方式和客户点评，并且还希望搜索和预订流程更简单快捷。我们是全球最大的多供应商租车预订平台，我们的核心业务就是为客户提供这些服务。因此我们推出了全中文（普通话/粤语）电话服务。”Brown说道。 充分利用母公司的支持 Rentalcars.com的母公司Priceline集团与携程之间的合作深化也是他们的一大优势。今年五月，Priceline集团以2.5亿美元增资携程，持有携程约10.5%的总流通股。 Rentalcars.com以及Priceline集团旗下其他公司所掌握的一大核心优势在于携程的市场地位所赋予的市场前景。Brown认为携程与Rentalcars.com都将受益于彼此的合作关系。 Brown没有透露其在中国的供应商签约数量的目标（据估测在中国有超过1万家租车供应商），不过他们可以利用Priceline集团在大陆设立的11个办事处开展业务。 “我们已经和一嗨租车、Avis（安飞士）、Reocar（瑞卡）等公司合作，还将与多家公司签约。我们并没有设立一个中国市场的供应商数量目标，在其他市场也没有。”Brown表示。“我们更关注的是全球有哪些地方的消费者需要我们的产品，然后我们会尽快覆盖到这些地区。” “一年前，我们在中国市场的覆盖率都还很低，而现在我们有15-20位负责中国业务的员工，并且能够利用Priceline集团的11个办事处推广业务。”他说。 Rentalcars.com还提供B2B分销服务，他们在中国市场已经有多家合作伙伴，并且还将继续扩张。 “几个月前我们推出了‘Rentalcars Connect’，这是为航空公司、OTA和其他战略分销合作伙伴提供的独立B2B服务，被我们的航空公司和OTA合作伙伴认为是行业中转化率最高、利润最高、客户忠诚度最高的租车平台。” 该公司将Rentalcars.com平台和灵活的B2B业务结合在一起，其合作伙伴可以轻松地实现租车收入最大化。目前他们的全球航空公司合作伙伴达到了59家，包括中国国航、香港航空、香港快运航空和新加坡航空。 对于Rentalcars.com来说，B2C的故事似乎更加动听，他们有信心在中国市场长期发展，并且能够赚钱。 Rentalcars.com旅途客的CEO Ian Brown先生将出席2015年9月16-17日于上海举办的“2015出国游峰会” ，并参加“全球旅游企业如何应对中国出境游市场的爆发式增长？”环节的讨论。 |
