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这只鞋子掉下来，早在意料之中。日前，以“小团定制旅游”为业务模式的北京6人游国际旅行社股份有限公司，在全国股转系统披露了公开转让说明书，正式申请挂牌新三板。时机选择在新年伊始之际的2016年12月30日，时间卡位刚好，或者说，比预计得晚了。 12月30日那天，贾建强甚至都没有发朋友圈，只是文艺含蓄地表露了一下内心情绪：2016年，经历了什么，只有自己知道，但不敢庆幸已经过去了，因为还有一个更可怕的2017年。 申请挂牌新三板，就像是工商报备一样 6人游CEO贾建强十分平静，“正式申请挂牌新三板，就像是工商报备一样。” 也许是因为新三板的政策红利已经过去，他并不认为如果正式挂牌新三板，对整个公司战略是个战略性的胜利，“只能说有利于公司的规范化运行。有利于公司品牌。而对于“有利于拓展公司融资渠道”这种说法，贾建强不置可否，“该怎么谈还是怎么谈，并不是说融资就容易了。” 如果说2016年对于在线旅游来说是资本的寒冬，2017年的情况并没有变得乐观。“总的来说，资本方对于旅游行业的态度没有改变。”这是贾建强认为的2017年“可怕”的某一方面。 6人游在全国股转系统披露的公开转让说明书中提到： 2016 年 1-9 月、2015 年度、2014 年度公司实现的净利润分别为-956.13万元、-614.64 万元和-204.65 万元，经营活动现金流量净额分别为-1,376.82万元、-732.72 万元、-216.33 万元。毛利率分别为6.55%、7.67%和6.75%。 6人游的表现，如果放置在整个在线旅游的成绩单中，不算最好，但也绝不坏。如果不信，你去看看别的在线旅游公司全年净亏损，年亏损数亿的在线旅游企业也不少（例如艺龙2015年净亏损为10亿元，途牛2015年净亏损为14.62亿元……）。营收在增长，亏速也在大幅增长。媒体报道中一般都认为，在线旅游企业净亏损的很大一部分钱都用于营销。 6人游的成绩单不算坏 至少6人游目前并没有花大价钱在营销中，“总共的花费也就在100万左右，这和烧钱模式完全不同”。2016年年底有一些小活动：“100个帅哥送100个妹子回家”是某种借力的话题营销、“无网之夜”更是针对定制游的目标家庭客户，还有“送1000支的YSL口红”的活动，直接被微信发出了有涉嫌引导关注的警告。 获客成本越来越高，贾建强说，如果以百度推广为例，精准的点击20元一次，最后下单的有效转化率只有1%。这就对客单价提出了极高的要求，但是现在在线旅游难以获得如此高的客单价。目前中国大众消费者对于欧洲多国游的认知还在10000元左右。 为服务买单——还只是中国大众旅游的一个美好愿景。 2013年6月6日，是个不错的数字，6人游正式上线。时间过去三年半，“公司的战略方向几乎每半年都会调整一次，”这可以理解为一个创业型公司的常态。 时移世易，“如果你去年这个时候问我，我肯定会说微信是主要的获客渠道，但是你今天问我，我只能说微信是获客渠道之一；我现在不会告诉你我们要做品牌，但也许明年就会告诉你我们要做品牌……”在过去的2016年， 6 人游的重点在开发 App。对于App的获客成本和推广，他的答案十分模糊，“不着急慢慢来，还是要从专业的服务和体验去积累口碑，推动APP下载。” 一个悖论 贾建强去年写过一篇文章，其中写道：“我们是OTS，而不是OTA，我们是一家在线旅游服务商，而不是一家在线旅游代理商，6人游不想做旅行产品的搬运工。”这一点是三年多来始终强调的不变的基因。 C端做品牌，B端做规模？贾建强说，“从策略上而言，6人游在直客和同业分销上会双管齐下，这两个市场都要去拓展。”在一线城市以及相对富裕的二线城市，FIT客人正逐步成为主流消费人群，当旅行社门店接收到越来越多的3-5人的小团定制出游需求时，急需一个后台解决方案。2016年推出面向同业的2B平台“新定制”，也是希望能够让旅行社门市都具备服务FIT客人的能力，可以像售卖标准化产品一样为FIT客人提供定制游服务。 仔细琢磨这句话的本身，存在某种悖论。个性化的定制游服务，怎么可能像售卖标准化产品一样？ 一切都回到那个原点，定制游成功的关键是，需要对目的地了解的专业程度和服务能力，这两点满足了才有可能让用户体验到真实的定制服务的价值。 最后问贾建强，“你认为6人游什么时候达到阶段性的胜利？” “公司盈利的时候”，他说。 |
