|
5月7日，有消息称，携程也准备推出“酒店预订5折促销”计划。一份《携程5折促销活动邀请函》在网上流传开来，至此，三大OTA的酒店价格战全面打响。表面看来，OTA亏本砸钱，消费者乐得占便宜，大有鹬蚌相争渔翁得利的架势。然而随着战火蔓延，OTA迅速扩大市场，酒店客源受到波及，似乎酒店变成了战火中被殃及的池鱼? 对酒店来说，OTA的价格战给酒店带来了短期内销售额的增长，但同时，酒店也担心自身用户忠诚度降低，会员流失。要如何做到共赢呢?本周四晚，迈点网微信话题群便针对近期OTA价格战一事展开了讨论 迈点网：OTA打响价格战，继华住之后，又有多家酒店纷纷翻脸，认为OTA是在进行价格压榨。这次OTA和酒店之间的矛盾冲突爆发，揭示了什么问题呢? 漆小波：通过这次双方的掐架，仿佛酒店和OTA变成了仇敌，有一种老死不相往来的节奏。但是，有对立、有争议也是好事，这将会让我们能够更加细致地理清双方合作需求的基点，明晰双方的责任和义务，进而梳理出更加细化的行业准则和规范。只有双方诚信合作，才会带来共赢的局面，也才能最终让我们的上帝——客人受益。尽管OTA价格战引起众多酒店的恐慌，但酒店跟OTA仍需要互相依附。两者是竞合关系!我们需要共赢思维! 郑维松：局面的失控，一方面是由于激烈的市场竞争造成的，另一方面是因为很多酒店控制不住自身的价格体系。定价权需要一直掌握在酒店手里。 李秉泽：现在很多人误以为去哪儿的这种五折促销是OTA行业的竞争，也许刚开始是的，但现在有了前期几个下线的事件，艺龙后期的加入，已经说明是两家OTA要合伙来打压酒店业了。携程现在之所以可以不直接加入主要两个原因：一、自己本身会员忠诚度高，稳定;二、携程现在正憋着坏，准备找机会下手和酒店联手打击OTA竞争对手。无论携程用什么打法，最终携程肯定会保一方，要么酒店行业要么OTA对手，如果携程出手了，相信离这场战争结束就不远了 (注：话题讨论当天，携程加入五折价格战的消息还没有公开，从目前的新闻来看，讨论中对携程的预测还是比较精准的。至于这场战争什么时候结束，我们都在关注。) 迈点网：正如前面讨论中提到的，OTA价格战看似是OTA行业内的竞争，实则波及面甚广，那么，OTA打响价格战的最终目的是什么呢? 朱明：OTA价格战无非就是为了市场份额和话语权。但是，OTA为了占领市场，很明显在要求酒店来为自己的利益买单，所谓的五折销售，超低价销售，看似是他们自己贴钱，后期仍会转嫁到酒店身上，而这个利润的转嫁却是OTA单方面造成的。 郑维松：依我看，OTA此举是让酒店的价格体系彻底崩溃，OTA本不可怕，让酒店感到危机的是OTA与旅行社的合作。 魏云豪：价格战如果这样持续下去，第一，酒店没有了定价权，被平台牵着走。第二，酒店线下实体会员、储值会员渐渐倾向网络订房。酒店价格体系一旦被破坏，是整个行业的惨剧，行业规范遇到了新挑战。 李明真：我想OTA最终的目标是一个平台，接受所有在线预订，然后分房到酒店，酒店业和它们全面融合，酒店只管服务、结帐、销售，甚至管理系统都是他们做的。 从法律上来讲，低于成本价的竞争是违法的，但此类促销在市场上却并不少见。此次的OTA价格战已然引来了多地旅游饭店协会发表声明，呼吁OTA停止“价格战”。 迈点网：酒店已经察觉自身利益受到威胁，如果对OTA妥协，那么整个行业都将陷入被动的境地，退出OTA是酒店作出的偏激却无可奈何的举动。酒店需要一个稳定的、可产生收益的价格体系，OTA却仍在价格战的战场上愈战愈勇。这次的价格风波将如何平息?矛盾要怎样调和?官方介入是否有效? 李明真：不要太高估政府，如果政府开始出手干预，说明问题已经严重到一定地步，目前来看还没有。互联网大多如此，同类型公司较劲，等市场成熟了再进行合并，进而全面控制市场。 魏云豪：我希望酒店和OTA之间的争议能尽快水落石出，不管谁占优势，至少让人清楚价格方向在哪里。 李秉泽：酒店不能依赖于国家政策。例如，政策上要求酒店与OTA保持合作关系，但酒店不开放房源，政策也无法作出强制要求。 市场的波动很大程度上需要市场自身的调节。我们可以把酒店看作供货商，OTA看作分销商，在正常情况下，分销商的价格一定会高于供货商。但这个行业的特殊在于，酒店自身也可以是分销商，并且酒店是明显不希望OTA预订量占总销量的比重太大。 迈点网：酒店要如何在这起战火中保证自身利益，免受OTA价格战波及呢? 漆小波：OTA只是酒店的一个销售渠道加宣传平台，如果一个酒店大部分的客源来自OTA，那这个酒店营收肯定会很被动，这就需要酒店客源中OTA的占比在酒店承受的范围内。我认为，借助OTA进行适当的促销还是有必要的，但酒店必须时刻关注价格变化，针对OTA价格变动提出“限量特价”等概念，同时稳定发展自身客源，多管齐下，避免受OTA牵制。毕竟现在是互联网时代，在自身没有强大会员系统或预订渠道的情况下，和OTA的合作还是很有必要的。 王学文：酒店需要同时发展直销和元搜索平台，多扶持新平台，建立标准化数据接口，并进行统一更新，简化操作，提供个性化服务。至于OTA，本来是酒店其中的一个分销商，仍然可以作为合作伙伴。 OTA需要市场，酒店需要可控的价格，两者本来是能够找到平衡点，实现共赢发展的。只是在此之前，市场上必然有一番较量，经历几轮厮杀，再握手言和。这个过程也许艰难，但绝不是不可突破的。正如郑维松先生所说，“困难都是说出来的”，也许酒店行业在经历了这场价格战的洗礼后，能够填补以往的制度缺陷，与OTA互惠互利，实现质的飞跃。 与其说渔翁得利，不如说我们更希望共赢，这是值得期待的! 最后，小编在这里也对以下几位深夜奋战在微信上的酒店业同仁表示感谢，感谢你们的精彩论战，具体名录如下(排序不分先后)： 李明真 成都富玖投资有限公司营运总监 朱 明 江苏林克斯酒店管理有限公司 郑维松 安吉鼎尚驿文化主题酒店市场销售总监 漆小波 成都石化国际酒店销售部经理 王学文 海南旅行季网络总经理 李秉泽 深圳圈子艺术酒店有限公司多店总经理 魏云豪 西安曲江惠宾苑宾馆新媒体营销策划部经理 |
