TMC行业如何在探索与证伪的过程中前行？

【出国游】大旅游行业中，一直存在一个细分垂直市场待字闺中，企业商务旅游管理市场（简称商旅管理或差旅管理），长久以来未受市场关注，近10年时间不断发展，形成行业中的独角兽，笔者有幸从事该行业，经营管理十多年，见证了行业萌芽培育的初始阶段，震荡发展，也亲身参与了行业互联网+商旅的前沿弄潮，下面就行业发展规律抛砖引玉，窥探其一二。

一、中国商旅市场交易规模将持续增长，开发度进一步提升

以中国经济稳步上升为背景，“一带一路”等国家战略促使更多企业走向全球，基于对2000家企业交易数据跟踪和交流下发现，企业商旅支出预算持续增长，支撑了广义商旅市场规模持续10%以上的增长。

从需求端看，经过2006年-2013年外资、本土规模TMC的持续培育，近年企业对于成本控制、效率提升、管理规范（去灰色带、去关系化，进一步实现专业管理）等要求逐渐增强，商旅管理逐步被接受、普及率快速提升；从商旅公司投标标书，企业评估指标变化印证，企业对供给侧TMC综合竞争力评价逐步明确规范，形成了被广泛接受的“五力模型”（营销力、服务力、产品力、资金力、技术力），TMC与OTA、传统旅行社、代理商的专业能力差距日益明显。在需求端和供给侧的作用下，企业势必会选择规范专业的商旅管理公司来提供综合的商旅服务，以减轻企业管理负担，提升效率降低成本，这将促使中国商旅管理市场交易规模快速增长。

多份行业研究报告认为，商旅市场交易规模增长率会超过广义市场速度，数据大概在15%左右。笔者认为得益于需求端和供给侧的合力，乐观估计商旅行业未来3-5年交易规模增长率可达20%以上；企业商务旅行市场开发度预计在2020年初步达到10%。GBTA在一份最新报告中预测，2016年中国TMC市场规模会超过美国，并将拉开差距持续领跑全球。

因各方报告数据存在小差异，取均值

二、行业集中度将超乎传统规律，或迎来并购良机

上文谈到TMC与OTA、传统旅行社、代理商的专业能力差距日益明显，在行业交易规模持续快速增长的机遇下，是否所有TMC都平分秋色、雨露均占呢？看来并没有那么简单。

综合实力成就TMC，促使TMC行业合并

TMC市场进入门槛低，但发展壁垒高，不单依赖产品，更需要技术、服务、资金和品牌等五个维度整合下强大的综合实力。当TMC企业度过生存关卡，进入发展阶段后，进一步提升品牌竞争力、构建竞争壁垒等新一轮发展目标，将对TMC“五力模型”中的各维度能力提出更高要求。传统中小型TMC（含代理商转型后的TMC企业）因缺乏“技术+业务”的复合型人才及专家型领导人物，导致在技术储备，系统研发能力普遍不足、技术成果甚微；在产品方面，结构单一供应效率低下；在资金方面，不擅于利用UATP 等第三方金融解决方案，或因技术原因导致利用效率低下； 在服务方面，缺乏标准化的服务体系及健全的质量管理体制，无法提供持续稳定的服务体验。

“五力模型”的明显短板，印证了近年大部分企业为强化商旅管理而实行的新一轮招投标中，淘汰了原代理型、传统型中小TMC，转向以“技术+服务”为代表的综合竞争力更优的新型e-TMC。在综合能力差距日益明显的趋势下，TMC行业集中化程度将加速提升，区域化传统型TMC正受到外来的强烈冲击。

从航空公司在“去哪儿”的下架事件、南航调整代理费并规范分销渠道等行业最新动态中观察得知，“提直降代”正深刻影响着传统代理的生存发展，行业性地释放出很多市场空间。然而释放出来的市场空间将被拥有技术、品牌、资金等领先的e-TMC公司吸收消化。

商旅管理行业集中度将超乎传统规律

从信息技术行业发展规律窥探出，一旦信息技术发展成熟后，全球范围内很少有三个以上的主要竞争者。“老大”是这个领域的主导者，通常占有60-70%的市场，并且制定领域游戏规则；“老二”也有稳定的20-30%的市场，偶然也会给老大点颜色看看，但多数时间受老大欺压；剩下的竞争者数量虽多但仅占10%甚至更少的市场。大家熟知的微机操作系统领域，微软无疑是老大，而苹果是老二，剩下的公司很难挑战霸主地位；同样现象出现在微机的CPU领域、搜索领域等，称之为“70-20-10现象”，我们称之为“超级马太效应”。这种特有现象在传统行业很难看到。分析原因大致有以下两点：一、行业成本结构和属性不同：传统行业制造成本等很高，研发成本低；而IT行业则相反。研发成本可以通过规模经济很好抵消，制造成本等则不能；二、产品生物链关系耦合度不同，利益相互强化的现象不同。在制药行业也存在制造成本低、研发成本高的现象，但由于药品核心效用是治病，而同一种病对症药的相互替换性很高，所以制药行业也难出现“超级马太效应”。

百家争鸣向寡头演化必然之路

在这里，借鉴信息技术产业的经验，并不是说全球范围的商旅管理行业已经存在“超级马太效应”，相反因为各个国家经济、技术基础存在较大差异，而TMC也基本处于人工操作向自助化、自动化转变的过程，到目前为止TMC行业还没有一枝独秀或两花并蒂的现象。但研究商旅管理行业发展，当自助化、自动化程度发展一定程度、品牌知名度、生态系统等拉开差距，这时，行业成本结构和属性必将发生变化，销售成本和服务成本占比下降，研发成本和金融成本占比明显提升。首先研发成本可以通过规模经济快速抵消；技术创新又进一步降低金融和服务成本。可以预判随着技术作用提升和成本结构变化以及大数据积累等动力的推进，行业技术优势和市场优势将相互强化，促使商旅行业集中度将超乎传统规律发展。预计，目前商务旅行市场看似处于“百家争鸣”的落幕阶段，经历新一轮技术背景下的跑马圈地后，行业将进入寡头竞争的时期。而以北京中航服、携程商旅、尚途商旅等为代表的具有“技术+服务”综合实力的本土TMC将在新一轮竞争中占有先机。

从以上行业研究中推断，TMC行业将在2016年开始迎来并购良机。随着TMC综合竞争力差距加大，行业集中度快速提高，很多中小TMC将难于生存并切实地面临两难选择：向左被整合，向右被淘汰。以国外发展为鉴，大型TMC都是通过并购来扩大市场的，国外TMC巨头的并购发展之路也将是中国TMC即将踏上的征程。当行业整合机会出现，并购或联合是做大TMC的一条捷径。

三、从CR10到CR3，看TMC寡头的市场空间

从交易规模占广义市场的开发度看，2016年中国企业使用商旅管理的比例仅有7%，远低于欧美的40%，中国企业商旅管理普及率仍然较低。

仅考虑企业商旅管理开发度上向欧美市场现有水平靠近的角度上，则整个商旅管理市场就存在近6倍的增长空间。同时国内TMC市场集中度也处于较低水平，相比于欧美成熟国家TMC-CR4（行业前四名市场份额）超过60%的占有率，中国市场的CR4仅为18%左右；假定以欧美为标杆，则未来国内CR4的市场份额占比也将有3倍以上的增长空间。再结合技术背景下新一轮竞争中所隐藏的“超级马太效应”，行业CR2或CR3将可能拥有超乎目前理解的、分布异常集中的占有率。综合中国商务旅行消费整体持续的增长（约6-7年后翻1倍），CR3保守估计仍将有20倍的增长空间；而更合理的估计则增长空间可能达到40倍以上。

尽管以北京中航服、携程商旅、尚途商旅等为代表的本土大型TMC已经进入CR5位置，但未来发展的空间还非常巨大。从现状来看，传统代理商、中小型TMC因其灵活的、定制化的服务仍能获得很多企业商旅采购的青睐，成也萧何败也萧何，其灵活定制化服务背后隐藏的往往是高昂的服务成本、不稳定的服务质量，甚至是产品价格灰色地带。立足于以商旅管理服务为主营业务的企业，则通过技术手段提供高性价比服务形成核心竞争力：扩大技术优势，以系统取代人工，利用数据和商业智能，提供符合客户规则和习惯的服务、产品，将传统阶段高成本的人工服务转换为规模经济可快速抵消的系统研发成本。

先进TMC通过技术优势提升服务优势、市场优势，三者相互配合，互为强化的过程，将是中国商务旅行市场高度集中化的“超级马太效应”过程 ，这一进程的速度，取决于先进TMC技术的迭代创新速度和模式创新变更。

四、商业模式将有所创新，形成自营VS垂直平台阵营

信息技术行业中有一种现象，当一个领域进入到成熟阶段后，新兴公司将很难通过技术的小进步来挑战主导者在原领域中的地位。中小公司逆袭的机会往往就在行业初步竞争发展时期，或者等待下一轮商业模式创新、技术革命之际。那在商旅管理发展阶段（而非成熟阶段）中小型TMC企业如何打破日益强大的马太效应，迎头赶上？这将考验领导人决策和核心人才的学习创新能力。可以预计，TMC行业也将迎来新一轮商业模式探索和证伪的过程。

笔者认为这将最终形成自营和垂直平台的阵营之争，自营阵营内部也将有更进一步的深化创新。

商旅行业发展之道在于共赢繁荣的生态，而生态之基在于各活力探索的公司和人才。对商务旅行业发展的看法，偏信则暗，兼听可明；借此放胆而论以纳百家慧评。

注：本文作者为尚途商旅——伍俊雄&梁植文；笔者从事TMC行业（企业商务旅行管理，简称商旅管理或差旅管理）经营管理十多年，见证了TMC行业萌芽培育的初始阶段，也亲身参与了行业互联网+商旅的前沿弄潮；从业内人士看来，笔者对民族TMC品牌发展寄情深切。作为行业资深者，笔者与航空公司、酒店、系统公司、金融公司等要素资源供应商高层保持紧密沟通，也时常拜访国内外的同行知名人士，寻求不同的智慧视觉，融合全球经验，以感触行业最前沿的发展脉络。所属公司从2006年开始专注于TMC业务，现已成长为中国最具“技术+服务”综合实力的商旅公司。