第一回：西门庆热结老板心，武二郎冷遇会员制。 西门大官人，他有钱吗？ 他药铺起家，精于官商经营，他的干爹是皇帝身边的红人，他的财富可以抵得上半个阳谷县。 而且他还风流倜傥、相貌堂堂。 武大郎呢？武大郎只是个穷人，卖炊饼为生，一副穷酸相。 潘金莲，是个天生尤物，是个好产品。当这个产品面对以上两位用户的时候。 她会先选择服务谁？ 谁会对她有忠诚度？ 你有没有问过你的老板，如果本公司的产品是潘金莲，他希望的服务对象是谁？ 当然是西门大官人——几乎所有老板都会这样渴望——我心目中的用户是位风流倜傥，相貌堂堂的盖世英雄，有一天他会开着豪车来娶我…… 可惜这老板只猜中了前头，却猜不中结局。 一个有职业道德的人，一个脱离了低级趣味的人，一个脑子没被驴踢过的人，肯定知道西门大官人是绝对不会跟潘金莲长相厮守的，他套路里的妞还有李瓶儿、庞香梅、孟玉楼、宋惠莲…… 据说他连男宠书童都搞。 真心诚意的愿意伺候潘小姐、勤勤恳恳跟她相濡以沫、而且还要站出来与各种坊间流言作斗争的人，只能是武大郎。 但武大郎是不是好丑！武大郎好穷的嘛！ 会员价值系统，就是在拍醒那些春梦中的老板：搞清楚！武大郎才是忠诚你的会员！ 西门大官人只是个用户而已，只是个过客而已。 不要再吹嘘自己有多少高净值会员，你只是被嫖了而已。 第二回：佳人笑赏木匠楼 金主有义丽春园 明熹宗朱由校，天性极巧，癖爱木工。一个天下财富尽归囊中的皇上，竟然舍不得花钱买套家具，“手操斧斫，营建栋宇，即大匠不能及”。 ……别人做的家具我怎么能放心哪？我要自己打造木工精品呀。 千万不要认为一个人有钱了，就会啥都舍得花。李嘉诚还常年配戴几千块的精工手表呢。 也千万不要认为一个人没实际收入，就是个穷光蛋。国民老公一顿饭就几百万呢，拼爹呀。 只要你的产品够劲，用户又好这口，愿意在你这产品上花钱，哪怕借钱都要买买买。 某个年代，勒紧裤腰带都要“请”一尊主席雕像，放家里主桌上，供起来。 在会员体系里，一定要明白舍得在你产品上花钱的人，才是你的常客。 针对某种产品服务，可以支配、愿意付出价值的会员，才是你的金主。 那种腰缠万贯却舍不得花一分钱的，只是看客罢了。 需求催生产品价值，市场激起竞争格局。如果你的产品缺乏明显可感知、可识别的卖点，那么你的金主就算肯花钱也不一定花在你的身上。 好比丽春院的老鸨，如果手下没几个拿得出手的、风情万种的看家小姐，她就得哭着讨饭吃。 网络时代，信息已经透明已经扁平，导致商家在产品的功能挖掘上，套路越来越少。而用户面对大量体验雷同的竞品，也逐渐丧失了选择倾向，甚至难以识别。 最终，同质化的产品，用户体验的差异性感知很弱，很难维系产品忠诚度——比如茶叶、红酒、手工香皂、减肥用品……我们经常评价这类产品“水分太深”，其实我们的潜台词就是：看起来都差不多，买不买要看大爷我的心情。 产品的强差异性，也就是不可替代性，是会员忠诚度建设的重要基础，也是衡量该产品能否提升忠诚度函数的三个参数之一。 有人说打价格战也算提升产品的差异性。好吧，这次轮到丽春院的小姐们也要哭了。 无差异，不忠诚。 且听下回分解。 |
