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11月26日，著名的低成本廉航亚洲航空公司在致中国区亚航机票代理人的邮件中表示，将不再在飞猪平台上投放任何产品。官方回应停止合作的原因为商业模式的变化，是什么新的商业模式能够让亚航放弃飞猪这个巨大的流量平台呢？廉航在未来将会发展成什么样子呢？逐渐壮大的低成本航司们未来真的一点甜头都不给OTA、旅行社和机票代理人了吗？ 廉航的运作似可预测未来航司运作趋势 航司如何才能挣更多的钱，这个答案似乎在廉航（低成本航空）上找到了答案。增加企业营收，降低企业成本都是萦绕在每家企业老板心头的大事。现在的航空公司依照其成本结构可分为两类，一种是我们所熟知的全服务航司，另一种是LCC廉航（低成本航空），其核心运营思想是降低运营成本，省去不必要的人事成本，由使用者付费。比如，飞机餐和行李托运的额外收费机制等。省下的费用直接扣减在消费者支付的机票上。总的来说，廉航提高获利的方式是提高单位成本应收，减少燃料使用，提高附属收入。 廉航从刚一开始就利用直接在线预订的方式，直接绕过了全球分销系统（GDS）的寡头垄断。与全方位服务的航空公司相比，廉航目前已覆盖了全球航空公司市场的32％，其中欧洲超过40％，拉丁美洲36％ 廉航的方式运作相对传统的全服务航司来说更为灵活，并且能牢牢抓住对价格敏感的消费者。以其近十多年来在市场份额上的大幅提升，即可看出这是相当受市场欢迎的运营策略。现在几乎传统的全服务航司都在向廉航的运作方式靠拢，最核心的关键点，还是要尽可能把一切分销的资源都掌握在自己手里。 肥水不流外人田，廉航重在发展自有平台 在之前频繁发生的航司警告OTA的告示中，我们似乎也不难预料到亚航会有和飞猪终止合作的一天——发展自有平台是亚航和飞猪中止合作的原因之一。据亚航集团首席商务官陈家欣在公告中表示：“亚航一直致力转型发展成为领先的旅游和生活方式平台，我们仍然专注于通过亚航自有平台推动与消费者的直接关系”。这说明亚航在未来的一段时间内可能会渐渐的从各大OTA平台中淡出，并且大力发展自有的直销平台。除此之外，亚航也将继续探索任何潜在的战略伙伴关系，与亚航未来的业务计划互惠互利，给亚航经营的旅游社区带来积极的经济影响。 前有南航要求在去哪儿下架机票产品、后有达美禁止其机票产品在任意OTA进行兜售。对于FSC来说，斩断OTA是为了价格体系的稳定；而对于LCC来说，斩断OTA的合作能节省更大的开支。举个例子，对于拥有3.2个航段并通过依赖于GDS的OTA网站进行的预订，在扣除代理奖励或佣金之后，航司为其支付的费用为10.4美元。而如果是通过航司自身官网或APP进行同样的预订，航司支付的费用则不到2美元。 发展自己的直销平台并且慢慢淡出OTA，作为全球廉航典范的亚航拥有如此的雄心壮志和开源节流的铁腕手段，我们也不难预见国内廉价航空（春秋航空9C、九元航空AQ、西部航空PN、祥鹏航空8L、中国联合航空KN等）未来也会走向这样的发展道路。而如果廉航的发展是航司企业的发展风向标的话，我们也不难构想出未来的分销趋势了。 大势所趋的廉航，有可能让旅行社搭车发展吗? 廉航在国内的起步较晚，发展也面临着比较多的困难，包括行业设施不全需要市场教育等等。但总的来说，廉航的运营宗旨在全球都是一样的，而海外廉航随着国内出入境游的需求爆发，也越来越受到欢迎。 廉航的大势发展，是否能让旅行社也搭车成长，我们可能可以从以下几个方面去看：如何获得廉航资源？如何针对廉航产品盈利？如何在合作中保持自己的市场优势？ 1.获得廉航资源的最佳姿势 自21世纪初以来，廉价航空公司的分销形式已发生了很大变化。大型的廉航的收入增长已经不再限于本国市场，并在努力地建立新的间接分销渠道。自2010年代初以来，廉价航空公司开始与GDS达成和解或续签协议。 也由此，Travelport，Sabre和Amadeus也开始入库列出了各种已合作的廉航，并开始将其机票分发给在线旅行社。IATA的NDC支持者名单中还包括几个廉航航司，这也充分证明了低成本航司企业将为旅游业提供更丰富的内容和资源。 通常，低成本航空公司的分销渠道可以分为四种类型。 直连。廉航的主要销售渠道是他们自己的网站。由廉航直接出售机票，通过网上预订的方式即可获取相关用户的信息数据，并进一步优化其系统。高度的自动化可以实现自动办理登机手续，行李和飞机餐预订等，廉航可集中更多的人力在提升服务。 GDS全球分销系统。廉航也需要GDS的帮助，而Travelport和Amadeus等提供商都提供了针对低成本需求的量身定制的服务。 IATA的NDC。全球有几家实力较强的廉航率先采用NDC并为OTA和TMC提供XMLAPI进行连接。 整合商和集成商。若干年前，技术提供商（包括GDS全球分销系统）就已经在开发专门的网站，集成廉航和全服务航司的资源，以便于旅行社可以在一个网站上就能尽可能多的找到自己所需的资源。 在2019年，传统航空公司和低成本航空公司有很多共同点。而我们也能看到，无论廉航或是全服务航司，当他们对自己资源渠道的掌控力越来越强，对外利润的给予会越来越低。对于旅行社来说，如何在这个趋势发展的当口，快速地搭车趁势发展，比较推荐的合作方式是先从尽可能多的连接集合商和集成商开始，而在自己有更强技术实力和人力时再考虑直连以及NDC的方式去接洽业务并获得资源。 2.薄利却仍可盈利的窍门 为了大力发展自己的官网，价格是首要需要保证的。对于机票用户而言，价格才是最终决定消费者是否购买的最关键的要素。与FSC不同的是，对于LCC来说，在保持成本最低的和以发展自己的官网直销平台为目的的情况下，航司官网机票的定价一定会比任何分销商和渠道要低。而这对于机票代理人和旅行社来说就不存在任何价格优势了。 由于旅行社和代理人拿到的价格对比官网高，所以价格失去了竞争力。但是旅行社可以灵活的提供旅游产品打包服务，比如与保险、酒店和门票等附加业务进行打包兜售。所以看似价格这条路走不通，但是也可以靠卓越的服务质量和多样化的旅游产品进行打包组合销售。 廉航目前在中国的市场份额还不是很大，但是在出行需求日益增长的情况下，低廉的价格会成为未来的消费主导，而廉航所提供的个性化的机上服务也会给乘客带来不一样的定制化出行体验。旅行社和代理人如果想要抓住先机的话可以提前与廉航建立联系和合作关系，因为廉航的主要分销方式有API、官网和虚拟联运，这也是一个促使旅行社和代理人进行数字化转型的一个契机，如果旅行社和代理人在这次商业模式转型中可以迎接这次挑战，那将会是一个非常好的基础。 3.优中取优才可持续保持优势 如前文第一点所说，尽可能多地连接航旅资源整合商和集合商才能更快地搭车趁势发展。而连接资源整合商和集合商还有聚合多个廉航的资源才可保证自己在选择资源时能达到更快的比价效率，找到更适合自己打包及定价方案的资源。 |
