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私域流量是2019年互联网运营最火的黑话。什么是私域流量？与公域流量相对，私域流量通用定义为品牌自主拥有的，可以自由控制、免费、多次利用的用户流量。 一、对比公域流量，私域流量火的优势？ 1、成本递增VS免费使用 公域流量成本持续增加，对老用户的营销还需要额外付出成本。私域流量的用户支持免费、多次触达，不会额外增加成本。 2、用户盲区VS 熟悉用户 公域流量的所有用户数据均未掌握在本方，对用户需求和喜好的洞察处于盲区，依赖于第三方。而当用户进入私域流量，就留下用户的个人信息数据，随着与用户的持续交互，用户行为数据不断积累，可以更好洞悉用户偏好。 3、低转化VS 高转化 私域流量与用户接触点多，互动频次高，传递信息更加丰富，私域流量的用户信任与粘性高于公域流量，而信任和互动增加营销的转化和复购的机会。 二、航旅的用户流量结构 航旅流量生态圈包含公域流量、航旅公域流量、混合域流量和航司私域流量。 公域流量：最广泛的流量，包含搜索流量（百度等），电商流量（淘宝等），信息流流量（今日头条等），地域服务流量（美团等），社交流量（微博、微信、抖音、快手等）。 航旅公域流量为OTA平台流量，公域流量中具有航旅需求的用户流量大部分流入到OTA平台，构成航旅公域流量。 混合域流量为旗舰店和粉丝流量，混合域流量中，航司掌握了用户的部分信息，但用户流量的归属权属于第三方，旗舰店流量属于OTA平台，粉丝流量属于社交平台。 航司私域流量即为航司自有的会员，与航司关系最紧密的群体。中国人口增长率已进入下降通道，民航客运旅客运输量增速从18年开始下降（环比下降2.6pt），国庆外出旅游人次增速从18年开始放缓（环比下降2.6pt），新增旅客规模不断缩小，公域流量的竞争和成本将持续增加。 如何让公域流量、航旅公域流量、混合域流量更有效沉淀到私域流量。在产品、服务做得更好更精细的基础上，洞察目标用户，通过找到用户关键需求进行引流；然后利用私域流量会员进行裂变，获取更多的潜在会员；通过优质的客户服务和权益刺激用户复购。 引流拉新：对于潜在乘机需求用户，识别用户关键需求吸引用户关注。春秋航空通过9元、99元机票吸引价格敏感旅客，是典型案例。此外可以利用看雪、踏青、赏樱等时点，打造主题营销活动，利用微信、微博、抖音传播，吸引具有类似潜在需求的用户。 用户裂变：私域流量用户增加的裂变形式包含拼团、助力、赠送、砍价等，用分利的方式获取更多潜在会员。可以通过价格裂变、也可以通过服务裂变：（1）机票让利，让旅客通过砍价形式获取机票优惠券，对价格敏感旅客具有吸引力；（2）旅客通过拼团、助力等形式免费获取休息室、升舱等增值服务，进行航空服务的传递和裂变，通过服务裂变不会打扰用户，即对用户有益，也对用户的朋友有益。 完成购票：对于已经完成购票的旅客，充分利用正向反馈提升用户粘性。了解旅客行程中需要什么，关注什么，从而为用户提供更好、更精准的服务，利用行程管理增加与旅客的互动频次，吸引散落在各渠道的旅客在服务环节集中到航司会员中。南航E行是代表案例，在行前、购票后、旅行过程中为旅客提供全方位服务选择。 完成旅行：对于完成旅行的旅客，充分利用反向反馈提升用户留存与复购。增加旅客离开后的损失，旅客在私域流量的时间越久，积分权益越多，旅客越来越不想离开。建立用户行为激励体系，降低旅客激励的门槛，激发旅客再次出行。最终，私域流量的运营落地在差异化。投入资源是有限的，需要将用户分层，筛选出产品所在周期对应的目标用户。是拉新裂变快速增加用户规模，还是盘活老用户增加互动频次，将资源进行针对性投放值得进一步深入探讨。 |
