解读：如何复制一个鸥翎投资（OceanLink）?

据IT橘子等渠道的不完全统计，2017年在线旅游投融资集中在非标住宿、交通出行类等方面涉及资金超1300亿元，与国家旅游局《2016中国旅游投资报告》中的在线旅游1000亿元投资相比较，预计增长超过30%。在众多的投融资事件中，总会有投资机构的新面孔浮出水面，鸥翎投资（Ocean Link）就是其中一个。

据CBinsights统计，自鸥翎投资（Ocean Link）2016年初正式成立以来，已累计参与20余起投融资项目，旗下管理的资金规模已逾4亿美元。与众多投资机构不同的地方在于，鸥翎投资参与的投融资几乎全部围绕旅游业务进行，当然也有超越旅游业务的内容，但不管如何，没有理由不去关注，这样一匹在2017逐渐由幕后走向幕前的投资黑马。

图1 鸥翎投资近期一览（来自cbinsights）

鸥翎投资能有今天的成绩，也许是很多人都没有预料到的。

这看似是一个偶然现象，但偶然中也有必然。如何复制下一个鸥翎投资？在旅游市场，靠运气吃饭并不是长久之计，最重要的还是要窥探旅游产业发展趋势，掌握消费升级下的用户行为习惯。

但不是每一个投资机构都可以被复制或高度借鉴，如IDG资本。IDG资本自1992年开始，作为最早进入中国市场的外资投资基金，IDG资本已投资包括腾讯、百度、搜狐等超过600家各行业的优秀企业，并已有150余家企业在资本市场IPO。其管理资金的规模超过600亿元，又适逢彼时的机遇，这样的老牌投资机构，再造相当具有挑战。

鸥翎投资，作为专注于投资中国旅游与旅行业的私募股权企业，其成立于正值中国旅游与旅行业成长的关键期，成长于中国在线旅游合并与融合的转型期，发展于全域旅游与消费升级大潮下的用户消费日益多元的变革期。复制或者说高度借鉴可行性高。而要想复制鸥翎投资，首先要了解鸥翎投资如何在2017年旅游投资领域成为黑马，或者说成立2年的鸥翎投资，主要看中了被投资项目的什么，与背后的投资动机又有什么关联呢？

1.投资“互联网原住民”

2016年8月，鸥翎投资引入携程旅行网和泛大西洋投资集团，作为战略合作伙伴。由此开始，既然将携程引入，那么不妨将携程此前对内容端的投资也一并联系来看，很大程度上，似乎也有理由看成是携程内容端投资的延续和继承。2010年3月，携程收购提供古镇旅游信息的古镇网；2013年5月，携程全面收回主打旅游攻略点评业务的驴评网，并入主站“目的地”频道；2013年10月，携程以3500万元收购蝉游记。

【扩展阅读】Ocean Link：与携程合作，专注于投资旅游业

往事重现，一如当初携程选择投资蝉游记看中了蝉游记的结构化数据一样，2017年12月，鸥翎投资等携1.33亿美元，成功入资蚂蜂窝。这次与以往不同的是，鸥翎投资看中的不仅有数据性结构，更有蚂蜂窝上的口碑。以往被携程收购的3个内容项目，现在发展的如何呢？相信各位都有不同的观点，这里暂不赘述。

就投资蚂蜂窝而言，鸥翎投资董事会董事张弛认为，“蚂蜂窝深耕在线旅游行业多年，……积累了大量高质量的原创UGC内容以及良好的用户口碑，并持续进行移动产品创新及交易平台升级，我们十分看好蚂蜂窝服务新一代消费者的潜力，坚定看好中国市场的消费升级和互联网创新……。”

旅游UGC内容商业变现之路，似乎也开始有了更清晰的方向。而这种决策背后更深层次蕴含是，投资者已经开始在预谋“互联网原住民”的新一轮流量争夺中，这一代“互联网原住民”即使蚂蜂窝所拥有的90后甚至是00后群体。通过蚂蜂窝的数据，我们可以看到，其实90后在整个中国人口当中的比例已经超过12.4%，要比俄罗斯全境人口加起来还要多，而90后在中国出境游客的比例也已经达到11.3%。这样一个人群正在大踏步地进入我们的消费市场，尤其是旅游市场。所以，也就不难理解，蚂蜂窝在次轮融资的内部信中所提到的：“3年后，蚂蜂窝将成为中国最大的流量平台”，其中的流量所指的是什么，耐人寻味。

图2 蚂蜂窝CEO陈罡演讲PPT

而对于“互联网原住民”这样一个群体，最大的特点就在于：特别喜欢分享的同时，具有较好的消费能力。而这一点，也成为鸥翎投资参与“一条”4000万美元融资的出发点。“一条”在互联网上通过关于旅游、生活方式、生活美学等视频获取流量变现，变现是通过一些有调性的生活产品、文具变现。据鸥翎投资合伙人、董事会董事江天一此前表示：“一条”在2016年完成10亿的销售，而它的客单价接近400元，与淘宝、严选等只有几十块钱的客单价相比较而言，显而易见，是不便宜的，但是销量可观，而且数据显示三四线城市的购买能力一点不比一二线城市差。所以，“互联网原住民”的消费能力是实实在在的，但需要提供给消费者的是性价比更好的产品、品质更好的产品、有个性化的品牌。

透过事情的表面，能看到商业投资最终落实在目标用户以及目标用户的产品上，只有这样的企业才会获得投资者更多的青睐。鸥翎投资在内容端的投入，也是如此。延续《2016旅游投资报告》，从在线旅游投资趋势来看：在消费端，用户群体被不断细分化，旅游购物理性化，品质、渠道、价格均成为游客购物的考虑因素，内容创造性产品以及分享型旅游产品成为“互联网原住民”的消费热点。

2.同时在资源和渠道端获客

回溯到2017年12月，艺龙网与同程集团下属的同程网络合并为“同程艺龙”，在同程艺龙联席CEO内部信中提到，这次合作得到了包括腾讯、携程、万达、鸥翎投资在内的所有双方股东的支持……，正是源于双方团队与股东们看到了旅行市场巨大的发展空间……， 促使我们坚定走到了一起，为用户和行业创造新价值。

鸥翎投资董事会董事梁建章表示，“合并后的公司可以在中国消费升级的浪潮中为中国游客创造更多的价值。携程会继续作为公司的主要战略股东……，为更多的中国消费者提供更好的在线旅游体验。”

同程网络以机票、酒店业务为主，参与合并艺龙主营业务也集中在酒店住宿方面。显而易见，双方意在加强双方在酒店方面的盈利能力。OTA在酒店领域对酒店资源的控制，更多的是在渠道方面。10年前，不要说酒店住宿在线上的渗透率有多高，彼时去哪儿网刚成立2年，而到10年后的2017年，酒店住宿线上渗透率已经超过40%，互联网时代的流量红利即将过去，OTA已经在酒店住宿线上预订渠道方面呈现出优势具有压倒性。短期内的趋势是，OTA 线上酒店份额越来越大，大的酒店集团对于以携程为主导的OTA集团依赖程度越来越高的。

图3：众荟信息股权结构（2016年）

在渠道上占有优势，并不意味着高枕无忧，而鸥翎投资也并不止步于此。2015年12月，上海铂卉投资中心（有限合伙）曾以2500万元认购众荟信息（837265.OC）2.44%的股份，众荟信息主要从事酒店PMS收益管理，中间几经转折，最后转入鸥翎投资。这样以来，以携程为首的OTA集团不仅在酒店产品的渠道流量端接近用户，而且也可以从资源端满足用户需求。

江天一在其近期的演讲中也提到：对于酒店人来讲，更多的精力和精力都会放在资源端、产品端，资源和产品做强了我们就有了和渠道及客源端议价、甚至竞争的能力。所以一方面我们在资源端、产品端，要用小火慢炖的匠人心态，把我们的产品做好；另一方面，在面对渠道及客源端变化发展的时候，能够有魄力有担当地面对变化、和互联网等新型企业一起狂奔。此外，在2016年12月，凯雷将其在开元酒店管理公司37.95%的股权转让给包括鸥翎投资在内的投资人。

近日携程与众荟信息发布的《住宿白皮书》显示，2016年7月到2017年6月，酒店住宿在线需求增长率高到28.8%，用户在选择星级酒店方面，选择高星级酒店的需求增速要远高于低星级酒店。

在2017年即将落幕之际，鸥翎投资又一次在国内在线旅游整合并购中现身。同去哪儿网一样，鸥翎投资也是在艺龙私有化过程中参与进来。因此，在本次合并中出现鸥翎投资的身影，也就无足大惊小怪。

回看鸥翎投资成立的时期，2016年是被业内成为“资本寒冬”的季节。鸥翎投资合伙人、董事会董事郑南雁在此前表示，“投资不希望在过热的时候进行，因为资本热度容易引起估值虚高，提升投资成本。”对于投资方而言，如果所投项目的估值被高估，无疑是最不愿意接受的事实。因此，2016年所引发的“资本寒冬”，对于需要融资且被自身被高估的项目而言，无疑是一场寒冬，而对于真正有价值的项目，确是投资者“狩猎”的开始。

鸥翎投资在以中高端酒店为主体的，目的地资源方面整合的格局已经初步形成，结合旅互联网大数据技术甚至人工智能将产业用户端需求挖掘与匹配、资源互联互通、产品体验升级，旅游业最终要回归产品和服务的价值挖掘上。

3.投资教育，研学旅游

2014年7月，携程旗下上海科慧以66.60万元投资世纪明德（839264.OC），完成A轮融资；2015年9月，上海铂卉（鸥翎投资）通过与新余明德签订《股权转让协议》的同时完成B轮融资；2016年世纪明德变更为股份制及增资后，股权结构变更如下：

图4：世纪明德股权结构（2016年）

2016年12月，教育部等11部门印发《关于推进中小学生研学旅行的意见》以来，2017 年上半年，随着国家研学旅行政策不断落地与推进，各中小学纷纷开始将研学旅行正式纳入教学教育计划，各种游学服务机构不断涌现。就新三板而言，已经有超过10家旅游企业从事研学旅游业务，2017年几乎成为研学旅游的元年。而世纪明德作为研学旅游细分领域的龙头老大，在研学旅游市场方面有自己独特的认知。

世纪明德王学辉曾公开表示，游学行业背靠旅游和教育两个万亿级市场，目前每年约有两三百亿的市场，11部委联合发文前，预估整个市场的渗透率只有5%，发文后，未来3至5年，预测市场渗透率将达到20%至30%，因此这是一个千亿级的蓝海市场，目前进入者大多数为跟随行业利好的新进者，3至5年后会有行业的又一次洗牌。2016年，世纪明德实现营收3.68亿元，同比增长56.52%；扣非后的净利润为4007.54万元，同比增长25.39%，由此可见，现在的研学市场，更多是处于起步阶段。

而从2016年，世纪明德前5名供应商中，就有携程的存在，采购金额达1103.91万元，占总采购额的4.03%，成为年度第二大供应商，似乎也可见携程本身在研学旅游产品方面具有较强能力的同时，也为世纪明德在资源的议价能力上提供优势，进而可以压缩在机票、酒店采购上的成本。另一方面，结合上海科慧与鸥翎投资共同投资世纪明德的情况来看，不仅加强和拓宽了携程在研学旅游领域的研发产品能力，而且还完善了对下一代用户群体消费习惯的培养。

由此，通过上述鸥翎投资案例的引入可见，鸥翎投资通过人民币基金和美元基金，策略性、选择性地投资于旅游与旅行业的全产业链及其细分领域，围绕以携程为首的OTA优势业务布局，同时拓展未来旅游发展方向。在旅游产业链上继续发力UGC，捕捉“互联网原住民”的同时，加强以中高端酒店为主的线上渠道端与资源端的整合，在旅游细分领域围绕细分领域用户和产品，完善全产业链布局。

鸥翎投资在旅游投资项目的核心关键词是：用户、产品。其中资本，参与的部分是催化剂，旨在加速用户与产品的消费融合。目前并未发现，鸥翎投资在度假村、景点、交通出行等线下基础领域的投资，做为2017年投资界浮出水面的黑马，也许不远的将来，会看到鸥翎投资更多的更多旅游业态项目。